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反思:為什么工程機械行業總是走進“死循環”?
發布日期:2023-04-11
閱讀量:30
作者:轉自第一工程機械網

一位國外代理商朋友曾問我,“為什么中國人做什么行業,什么行業就無利可圖?中國工程機械市場令我們羨慕不已,可中國經銷商卻羨慕我們?!笔茄?,這是一個令人尷尬的問題,坐擁世界最好的市場,最大的設備保有量,令人羨慕,即使2022年國內市場調整,出口生意又開始火爆,甚至都沒有受到中美貿易戰的影響??墒?,這些年經銷商的日子卻不堪回首,市場火爆卻賺不到錢,風險又一點不少地捏在手里。

曾幾何時,賣挖掘機是高價值、高利潤的生意,銷售后還有配件和維修的錢可賺,現在卻變成了高風險、低回報的營生,服務還免費送出去了。明明是有限責任公司,經銷商卻要給主機廠承擔無限責任擔保,聽上去心里就發虛。

讀完《論廠商關系的硬傷》一文之后,一位朋友建議我做個調研,“如果有明確的退出機制,還有多少經銷商會繼續與主機廠玩下去?”無論是整機、配件,還是租賃,生意越做越大,路卻越走越窄,行業到底怎么啦?我們亟需反思背后的原因。

“四萬億刺激計劃”讓工程機械市場井噴式增長,中國躍居成為世界第一大市場。為此,每家工程機械企業都拼命地擴大產能,即使全世界只買中國制造的挖掘機,我們的產能仍然過剩!這迫使主機廠在市場營銷上不斷“創新”,以促進更大的銷量,降價格、零首付、送配件、延長質保期、終身免費服務,導致大量設備流入市場,打破了供需平衡。

(圖片來自麥肯錫)

(圖片來自麥肯錫)

大量閑置的設備讓工程方底氣越來越足,無節制地壓價、拖欠工程款,讓設備機主苦不堪言,“我不做有人做,總不能讓設備閑著吧!”租金下滑,機主不得不在維修、保養上節衣縮食,使用更便宜的配件和免費的服務,買配件、做維修都要壓價和欠款。

經銷商設備越賣越多,利潤卻越來越薄,甚至虧損。沒有服務收入,只能讓一位技師服務更多客戶,服務及時性大打折扣,導致客戶流失更嚴重。挖掘機的保有量年年增加,為了生存經銷商卻不得不裁員。

整機銷售不賺錢了,主機廠開始轉型后市場,可服務免費、技師裁員,轉型就成了賣配件。為了完成配件增長目標,主機廠把大量配件庫存壓到經銷商那里,服務技師的主要工作不是維修,而是賣配件,可保外客戶大量流失,庫存增加只會讓經銷商現金流雪上加霜,后市場也走進了一個“死循環”。

主機廠的免費服務政策斷送了經銷商后市場發展的機會,“殺紅眼”的價格戰不僅讓整機市場無利可圖,還宣判了“整機養服務”模式的死刑,行業可持續發展也走進了一個“死循環”。

為增量市場打造的產能、配套的政策,在存量市場遇到了巨大挑戰,釋放產能的壓力層層傳導,從主機廠到經銷商、租賃商、修理廠、配件店、背包客到用戶,人人困難,無人幸免。

一臺挖掘機比20年前便宜了50%,經銷商的銷量比20年前增加了10倍,為什么用戶和經銷商的日子卻比20年前更難?缺乏理性思考,憑直覺做出決策,被市場證明不可持續,最終破懷了行業發展的生態,當然會受到懲罰。

現在,中國企業正在努力開拓國際市場。如果我們復制國內市場的打法,繼續用價格戰和免費服務來追求市場占有率,在國際市場也會走進新的“死循環”。

我不是唱衰工程機械行業,是急功近利的政策把一個興盛的行業搞得一地雞毛,手握最好的市場資源,卻走進一個又一個“死循環”,值得認真反思。

讓行業重回健康發展的軌道,遠比銷量和市場占有率更重要,這也是對中國工程機械行業人智慧的考驗。

         第一工程機械網特邀作者葉京生
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